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Der Verkauf von zahlungsgestörten Forderungen in der Energiewirtschaft

Ein Geschäftsmodell hilft, das Forderungsmanagement zu unterstützen

Faule Forderungen, zahlungsgestörte Forderungen, notleidende Forderungen, Problemforderungen – die Problemfälle des Debitorenmanagements tragen unterschiedliche Namen. Jeder dieser synonymen Begriffe umschreibt jedoch nichts anderes als die Situation, dass Schuldner ihre fälligen Forderungen nicht beglichen haben. Dieses Phänomen betrifft jedes Unternehmen, unabhängig von der Branche oder dem Produkt oder der Dienstleistung, die einer Forderung zugrunde liegt. Diese Forderungen binden in den Abwicklungsabteilungen mehr Kapazitäten als das normale Tagesgeschäft und bieten deutlich weniger Chancen, die ausstehenden Gelder zu realisieren.

Daher hat sich in den vergangenen Jahren in Deutschland ein Geschäftsfeld für den Verkauf zahlungsgestörter Forderungen entwickelt. Ursprünglich war dieser Markt durch den Verkauf zahlungsgestörter Kredite von Banken und Sparkassen dominiert. Inzwischen entdecken diese Dienstleistung auch immer mehr Verkäufer außerhalb des Bankenmarktes, insbesondere Energieversorgungsunternehmen, als Chance, sich von Altlasten zu lösen. In dem stark wachsenden Markt haben sich inzwischen etliche Investoren und Dienstleister, zum Beispiel die CPM Creditreform Portfolio Management GmbH, auf die Wünsche und Bedürfnisse der potenziellen Forderungsverkäufer eingestellt.

Hinter dem Forderungsverkauf steht die Grundüberlegung, dass der Käufer sein Spezialwissen ausspielen kann und grundsätzlich ein besseres Ergebnis, sprich eine höhere Realisierung, erreichen wird als das verkaufende Energieversorgungsunternehmen. Das Geschäftsmodell stammt ursprünglich aus den USA, wo  Ende der 1980er Jahre als Folge der Bankenkrise im mittleren Westen erste größere Transaktionen von zahlungsgestörten Krediten vorgenommen wurden. Aus dieser Zeit stammt auch der Begriff der „Non-Performing Loans“ (NPL), der sich auch im deutschen Markt etabliert hat.

Was in den USA und mittlerweile auch im deutschen Bankenmarkt eine Standardoption für das Outsourcing von zahlungsgestörten Forderungen ist, zieht nun auch andere Branchen, wie beispielsweise die Energieversorgung, in den Fokus von Forderungskäufern. Während sich beim Verkauf von Non Performing Loans im Bankenbereich sowohl Großinvestoren, zum Beispiel Goldman Sachs oder Lone Star, als auch Forderungskäufer wieder finden, die ihre Wurzeln im Inkassogeschäft haben, dominiert beim Verkauf zahlungsgestörter Forderungen im Energieversorgungsmarkt eindeutig die letztgenannte Käufergruppe.

Abgrenzung des Verkaufs zahlungsgestörter Forderungen zum Factoring

Im Factoring werden klassischerweise regelmäßig noch nicht fällige Forderungen, die sich gegen gewerbliche Abnehmer richten, an den Factor veräußert. Dabei stellt das Factoringunternehmen dem Forderungsverkäufer neben der so genannten Factoringgebühr einen Zinssatz für die Vorfinanzierung und eine Delkredereprovision zur Abdeckung des Ausfallrisikos in Rechnung. Dieses Finanzierungsinstrument ist ausschließlich auf Forderungen gegen gewerbliche Abnehmer ausgerichtet. Daher besteht für viele Energieversorgungsunternehmen nur eine eingeschränkte Möglichkeit, das Debitorenmanagement durch den Forderungsverkauf auf diese Art und Weise zu entlasten.

Der Verkauf zahlungsgestörter Forderungen setzt genau einen Schritt danach an. Das heißt, es geht genau um die Forderungen, die der Schuldner bei Fälligkeit nicht beglichen hat. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um Unternehmen oder um Privatpersonen handelt, bei denen das kaufmännische Mahnverfahren nicht zum gewünschten Erfolg geführt hat. Somit bietet der Verkauf von zahlungsgestörten Forderungen eine interessante Möglichkeit, sich zu einem Zeitpunkt von der Forderung zu lösen, an dem die Bearbeitung zeit-, personal- und damit letztlich auch kostenintensiv wird. Gegen Zahlung des Kaufpreises, der im Gegensatz zum Factoring alle drei dort getrennt aufgeführten Preiskomponenten umfasst, entledigt sich der Verkäufer seiner Problemforderungen.

Vorteile des Forderungsverkaufs

Energieversorgungsunternehmen können durch den Forderungsverkauf gleich in mehrerer Hinsicht profitieren:

• Die Abwicklungsabteilungen innerhalb des Debitorenmanagements werden entlastet. Dadurch werden Kapazitäten für die Bearbeitung des wirtschaftlich sinnvolleren, lebenden Geschäftes frei.
• Der Kaufpreis, der mit Abschluss des Kaufvertrages oder bei revolvierenden Verkäufen zum Zeitpunkt der Forderungsübergabe an den Käufer fließt, bildet eine sichere Kalkulationsgrundlage für die Liquiditätsplanung. Er ersetzt die nur bedingt vorhersehbaren Zahlungsströme aus dem Inkasso. Damit erhöht sich die Planungssicherheit im Liquiditätsmanagement. Das gilt insbesondere dann, wenn die Forderungen in einem regelmäßigen Turnus veräußert werden.
• Das Ausfallrisiko wird beim Verkauf zahlungsgestörter Forderungen auf den Forderungskäufer übertragen. Insbesondere in Zeiten zunehmender Privatinsolvenzen besteht somit die Möglichkeit, einen Risikotransfer auf den Käufer vorzunehmen und die eigene Risikoposition zu entlasten. Das Forderungsportfolio wird dadurch bereinigt und zukünftige Ausfallgefahren werden reduziert.
• Zudem achten Rating-Agenturen zunehmend auf eine schlanke Ausgestaltung der Wertschöpfungskette und honorieren alle Bestrebungen, sich auf das Kerngeschäft – die Herstellung und Distribution von Energie – zu fokussieren, mit einer Aufwertung des Unternehmensratings.
• Je nach dem, mit welcher Risikopolitik im Unternehmen gearbeitet wird und mit welchem Betrag die zahlungsgestörten Forderungen noch in der Bilanz stehen, entlastet das Unternehmen seine Bilanz durch den gezielten Verkauf von Risikoaktiva und verbessert so seine Bilanzstrukturen für die Zukunft.

Gestaltung des Verkaufsprozesses

Ist die grundlegende Entscheidung für den Verkauf notleidender Forderungen gefallen, muss in einem ersten Schritt das zu verkaufende Forderungsportfolio festgelegt werden. Um den größtmöglichen Nutzen zu erzielen, sollte das Portfolio nach Möglichkeit homogen sein. Das heißt, es sollte Forderungen gleicher Art und Güte beinhalten. Dieses können zum Beispiel endabgerechnete Verträge sein, die private Abnehmer einer bestimmten Region betreffen, oder aber Forderungen, die ausschließlich gegen gewerbliche Abnehmer gerichtet sind.

Je homogener das Portfolio aufgestellt ist, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, den optimalen Verkaufspreis zu erzielen, denn wie in allen Branchen haben sich auch bei den Forderungskäufern einzelne Unternehmen auf Teilbereiche spezialisiert. Dieses führt zu höheren Realisierungschancen, was die Forderungskäufer üblicherweise in Form eines höheren Kaufpreises an den Verkäufer weiterreichen. Nach der Festlegung des Portfolios sollte eine gezielte Ansprache von Forderungskäufern vorgenommen werden. Sicherlich spielt der voraussichtlich zu erzielende Verkaufserlös dabei eine dominierende Rolle. Darüber hinaus sollten aber auch weitere Faktoren wie die Reputation und Erfahrung des Forderungskäufers, die Beitreibungspolitik und die lokale Präsenz Berücksichtigung finden.

Bei sorgfältiger Vorauswahl genügt die Ansprache von drei bis vier Forderungskäufern, um im Rahmen eines Bieterwettbewerbs den bestmöglichen Kaufpreis zu erreichen. Da die Forderungskäufer mit sensiblen Daten der verkaufenden Unternehmen in Berührung kommen, sollten sie im Vorfeld eine vom Verkäufer vorgegebene Vertraulichkeitserklärung unterzeichnen. Sollten sich Unternehmen scheuen, dazu einen eigenen Mustertext zu entwickeln, verfügt jeder potenzielle Forderungskäufer über einen Textentwurf, der im Regelfall den Anforderungen an die Datenschutzbestimmungen genügt. Im Anschluss daran erhalten die Bieter das vom Verkäufer vorbereitete Forderungsportfolio mit den detailliert aufbereiteten Forderungsdaten. Dabei gilt folgende Faustregel: Je mehr Daten für die Bewertungen der Forderungen zur Verfügung stehen, umso sicherer können die Forderungskäufer kalkulieren und umso höher wird der voraussichtliche Kaufpreis ausfallen.

Wichtig für die Beurteilung der Forderungen ist die Skizzierung der vorangegangenen internen Mahnabläufe. Verständlicherweise ist der zu realisierende Kaufpreis geringer, je intensiver diese Forderungen im Vorfeld bereits durch das Debitorenmanagement bearbeitet worden sind. Demnach wird der höchste Kaufpreis mit Forderungen erzielt, die unmittelbar zu dem Zeitpunkt verkauft werden, an dem der Schuldner in Verzug geraten ist. Nach Ablauf der Bietungsfrist vergleicht das verkaufende Unternehmen die Angebote unter Berücksichtigung etwaiger Rückgabe- oder Ausschlusskriterien. Eine optisch hohe Kaufpreisquote kann zu einem verzerrten Bild führen, sofern gleichzeitig die „schlechten“ Forderungen vom Käufer aussortiert und nicht angekauft werden. Es empfiehlt sich daher im Rahmen der Ausschreibungsbedingungen, die Ausschlusskriterien für alle Bieter fest vorzugeben.

Ist die Entscheidung für einen Forderungskäufer gefallen, werden in einem nächsten Schritt die genauen Vertragsbedingungen für den Forderungsverkauf festgelegt. Das so aufgestellte Vertragswerk regelt unter anderem den Zeitpunkt der Forderungsübertragung, die Fälligkeit des Kaufpreises sowie die Rechte und Pflichten der Käufer- und der Verkäuferseite. Ferner garantiert der Forderungsverkäufer im Vertrag den Bestand der Forderungen sowie einen fest definierten Zustand der Forderungen zum Zeitpunkt der Forderungsübertragung. Die vertragliche Ausgestaltung kann natürlich parallel zur Bewertungsphase des Portfolios erfolgen, was den Verkaufsprozess erheblich beschleunigt. Sind sich beide Partner über die vertraglichen Bedingungen und über den Kaufpreis handelseinig geworden, werden die Forderungsunterlagen an den Forderungskäufer übertragen und die Forderungen an den Erwerber abgetreten. Gleichzeitig wird der Kaufpreis fällig und die Transaktion damit abgeschlossen. Mittlerweile haben sich in Deutschland gewisse Standards in den Vertragswerken herausgebildet, so dass der Forderungsverkauf für beide Vertragsparteien im Regelfall keine unvorhergesehenen Klauseln beinhaltet.

Creditreform als kompetenter Partner im Forderungsmanagement

In einer von Mercer Oliver Wyman im Februar 2005 herausgegebenen Studie zum Verkauf notleidender Bankenkredite werden Voraussetzungen formuliert, die ein Aufkäufer von zahlungsgestörten Forderungen erfüllen sollte, um erfolgreich zu sein. Demnach sollten sich potenzielle Investoren mit den Besonderheiten des deutschen Marktes vertraut machen und stabile Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen, um deren Vertrauen zu gewinnen. Darüber hinaus empfehlen die Autoren der Studie, die Preismechanismen maß zu schneidern und die Abwicklung der Forderungen vor Ort auszuführen. Dazu sollten die Investoren entweder eigene Abwicklungsplattformen aufbauen oder sich mit lokalen Partnern zusammen tun.

Bricht man die Anforderungen der oben genannten Studie herunter auf das Marktumfeld, so kann Creditreform in besonderem Maße für sich in Anspruch nehmen, diesen Anforderungen gerecht zu werden.

Betrachtet man die Besonderheiten des deutschen Energiemarktes, so sticht hervor, dass nach einem Bericht der EU-Kommission die drei größten Versorger 72 Prozent des Strom- und Gasmarktes abdecken. Das heißt, 28 Prozent entfallen auf kleinere, im Regelfall regional agierende Versorgungsunternehmen. Einhergehend damit ist der Anteil der regionalen Schuldnerschaft bei den letztgenannten Unternehmen naturgemäß deutlich höher als bei den Großanbietern. Verständlicherweise sind die Anforderungen beispielsweise in den ländlichen Gebieten Mecklenburg-Vorpommerns anders strukturiert als in den Ballungsgebieten an Rhein und Ruhr. Die lokale Beziehung zwischen Versorgungsunternehmen und regionalen Abnehmern spielt somit eine besondere Rolle. Insbesondere die Stadtwerke stehen im Fokus der Öffentlichkeit, wenn es um die Verantwortung für den Kunden geht. Insofern benötigen gerade die regionalen Versorger einen verlässlichen, lokalen Partner beim Forderungsverkauf, bei dem sichergestellt ist, dass die Reputation des verkaufenden Unternehmens keinen Schaden erleidet.

Hierbei kann Creditreform mit einem Netzwerk von über 130 dezentral organisierten Geschäftsstellen punkten, die die regionalen Besonderheiten beim Einzug der zahlungsgestörten Forderungen berücksichtigen. Diese Nähe zum Markt drückt sich in der besonderen Kenntnis der örtlichen Marktgegebenheiten sowie der lokalen Schuldnerstrukturen aus. Viele regionale Energieversorger nutzen dabei bereits die Stärken von Creditreform seit Jahrzehnten im Bereich Risiko- und Forderungsmanagement. Mit dem „Ohr am Markt“ werden so maßgeschneiderte Lösungen für das Versorgungsunternehmen geschaffen. Diese können sowohl ablaufspezifisch sein, indem eine enge technische Verzahnung des Debitorenmanagements des Kunden mit der Inkassoabwicklung von Creditreform geschaffen wird, als auch preisgestalterisch in der Form individueller Abrechnungsmodalitäten von einmaligen oder auch revolvierenden Forderungsverkäufen. Eine Kombination mit einem klassischen Inkassoauftrag in den Fällen, in denen der Forderungsverkauf nur die zweitbeste Option darstellt, ist dabei ebenso möglich wie eine Verknüpfung zwischen Risiko- und Forderungsmanagement. Insofern bietet Creditreform ein Full-Service-Paket im Bereich der zahlungsgestörten Forderungen.

Zum Autor

Udo Brückner ist Geschäftsführer der CPM Creditreform Portfolio Management GmbH in Neuss.

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