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Forderungsmanagement für Verlage

Volker Ulbricht, Geschäftsführer des Verbandes der Vereine Creditreform e. V., berichtet im folgenden Interview über die Kerndienstleistung Inkasso. Das Interview ist in der Zeitschrift „dnv – der neue vertrieb“ erschienen.

Im Forderungsmanagement für Verlage und WBZ-Unternehmen treten als Außenstände in der Regel bis zu dreistellige Beträge auf. Welches Vorgehen ziehen diese Forderungsbeträge für Sie als Inkasso-Unternehmen nach sich? In welcher Höhe bewegen sich durchschnittlich die Forderungen anderer Gläubigerbranchen, für die Sie tätig werden? Wie wirkt sich die Forderungshöhe auf die Motivation Ihrer Mitarbeiter aus?

Über alle Branchen hinweg liegt der Durchschnitt der Forderungen, die Creditreform bearbeitet, bei circa 250 Euro pro Forderung. Bei Telefongesellschaften, für die wir im Jahr 2 Millionen Forderungen bearbeiten, sprechen wir von Forderungshöhen in der Größenordnung von 40 Euro. Wir kennen uns im Bereich der kleinteiligen Forderungen also bestens aus. Bevor Creditreform kleinteilige Forderungen bearbeitet, wird jeder einzelne Fall kritisch betrachtet, um die Realisierungs-Wahrscheinlichkeit zu ermitteln. Durch dieses Inkasso-Scoring soll verhindert werden, dass Zeit und Geld in Fälle investiert wird, bei denen von Anfang an feststeht, dass der Schuldner seinen Zahlungsverpflichtungen doch nicht nachkommen wird.

Creditreform nutzt für das Inkasso-Scoring die ständig wachsende Creditreform Datenbank, die aktuell knapp 56 Millionen personenbezogene Informationen umfasst. Diese zentrale Datenbank ist ein gutes Beispiel für den technologischen Standard und die positive Wechselwirkung von sich gegenseitig ergänzenden Dienstleistungen der Unternehmensgruppe Creditreform. Ebenso wichtig ist die dezentrale Struktur des Unternehmens mit seinen bundesweit 130 Geschäftsstellen, die regional verwurzelt sind und beste Kontakte zur lokalen Wirtschaft unterhalten. Die Motivation unserer Mitarbeiter ist nicht von der Höhe der Forderung abhängig. Bei jedem Einzelfall geht es immer wieder aufs Neue darum, das im konkreten Fall für alle Beteiligten optimale Ergebnis zu realisieren     

Welche – aktuellen – Argumente verwendet Ihr Unternehmen, um Schuldner zur Zahlung ausstehender Forderungen zu motivieren? Welchen Einfluss hat die steigende Zahl der Privatinsolvenzen auf Ihr Tagesgeschäft?

Jeder Schuldner, bei dem Creditreform im Inkasso tätig wird, wird darüber informiert, dass unsere Erfahrungen mit ihm als Schuldner unabhängig von der Höhe der Forderung als personenbezogene Zahlungserfahrung in unsere Datenbank einfließen. Diese personenbezogenen Informationen können von Unternehmen angefordert werden, die sich über das Zahlungsverhalten eines Kunden informieren möchten, bevor eine neue Geschäftsverbindung zustande kommt. Liegt in der Datenbank ein Negativ-Eintrag vor, kann es daher passieren, dass der Kunde deswegen beispielsweise keinen Bankkredit bekommt oder kein Fahrzeug leasen kann. Es liegt also absolut im Interesse des Schuldners, zusammen mit Creditreform eine konstruktive Lösung zu finden.

Die steigende Zahl der Privatinsolvenzen hat keinen direkten Einfluss auf unser Tagesgeschäft. Die aktuellen Zahlen aus der Creditreform Wirtschafts- und Konjunkturforschung zeigen, dass es 2005 in Deutschland ca. 98.400 Privatinsolvenzen gab. In 2004 waren es 78.990 Fälle. Dabei handelt es sich aber leider nur um die Spitze des Eisberges, denn mehr als drei Millionen Haushalte in Deutschland gelten als überschuldet.    

Kontinuität oder frischer Elan, Branchenkenntnisse oder dynamische Quereinsteiger: Auf welche Fertigkeiten und beruflichen Hintergründe achten Sie, um bei einer Neueinstellung die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, einen passenden Mitarbeiter fürs Inkassogeschäft zu finden? Wie viele Neueinstellungen haben Sie 2005 vorgenommen, wie viele waren es im Vorjahr?

Creditreform steht für effektives und hochseriöses Inkasso. Daher achten wir bei Neueinstellungen sehr darauf, dass die Kandidaten in der Lage sind, dieses Selbstverständnis nach außen zu vermitteln. Dabei sind Branchenkenntnisse sicherlich nicht schädlich – allein entscheidend sind sie aber nicht. Da inzwischen gerade das Telefoninkasso immer wichtiger wird, achten wir auch darauf, dass unsere Mitarbeiter kommunikative Fähigkeiten besitzen und ein Feingefühl für die Befindlichkeiten der Gesprächspartner entwickeln. Das sind wichtige Voraussetzungen dafür, dass ein konstruktives Telefongespräch in Gang kommt und im Dialog eine Lösung gefunden wird, die für Gläubiger und Schuldner tragbar ist. In den Jahren 2004 und 2005 wurden bundesweit jeweils circa 150 neue Mitarbeiter eingestellt.              

Wie bilanzieren Sie das Geschäftsjahr 2005 für Ihr Unternehmen? Welche Schwerpunkte setzen Sie im neuen Jahr, welche Ziele wollen Sie mit welchen Mitteln 2006 erreichen?

2005 war für Creditreform ein gutes Jahr. Wir konnten den Umsatz gegenüber dem Vorjahr um 6,4 Prozent auf 446 Millionen Euro steigern und hoffen, dass die Entwicklung so auch weiter geht. In 2006 wollen wir für unsere Kunden die Netto-Realisierung, also das, was nach Abzug aller Kosten unter dem Strich an Inkasso-Ertrag übrig bleibt, weiter erhöhen. Dabei wird vor allem das eingangs bereits erwähnte Inkasso-Scoring auf der Grundlage der Informationen aus der Creditreform Datenbank sehr hilfreich sein.

Zum Autor

Volker Ulbricht ist Geschäftsführer des Verbandes der Vereine Creditreform e. V.

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